NBVA De Stem: 20 juni 2003

Verslag over informatieve bijeenkomst Sectie MKB in Vianen op 14 mei 2003

MOEILIJK TE VERZEKEREN RISICO’S.
HOE NU VERDER ?

Tegenvallende resultaten bij verzekeraars leiden tot het aanpassen van het acceptatie- en premiebeleid en zelfs tot het volledig terugtrekken uit bepaalde sectoren. Herverzekeraars oefenen druk uit op verzekeraars om meer aandacht te besteden aan preventie, inspectie en risicoanalyse. Het gevolg is dat meer en meer assurantieadviseurs geconfronteerd worden met moeilijkheden bij het onderbrengen van risico's. De NBVA heeft onder haar leden een uitgebreide enquête gehouden naar problemen bij moeilijk of niet te verzekeren zakelijke risico's. De Sectie M KB wijdde er onlangs in Vianen een bijeenkomst aan en waar ruim de helft van de 200 leden die de sectie telt, bij aanwezig was.

Dagvoorzitter Rob Slabbekoom, voorzitter van de Sectie MKB, vertelde dat hij niet zo lang geleden zelf werd geconfronteerd met een zakelijke verzekering met een verzekerd bedrag van 30 miljoen euro die niet voortgezet kon worden, althans niet op dezelfde condities. "Aanvankelijk dacht ik aan een incident, maar na enig rondvragen bleek het bij meer collega's voor te komen. Dat is de aanleiding geweest om onder de NBVA-leden nader onderzoek te doen", zo vertelde hij.
Als eerste spreker kondigde hij vervolgens Hans van Ommen aan, directeur van Eurolloyd.

Introduceerde de "Gedragscode Externe Intermediaire Dienstverleners Assurantiebedrijf"

VERLOREN VERTROUWEN
Door eerst aandacht te geven aan de pluriformiteit van risicodragers in de verzekeringsmarkt en vervolgens de rol van de assurantiebeurzen in Amsterdam
en Rotterdam te belichten met de mogelijkheden die de co-assurantiemarkt bood om omvangrijke risico's te kunnen plaatsen, kwam van Ommen op de grote verandering die de verzekeringsbedrijfstak ruim twintig jaar geleden onderging. Verzekeraars kochten de vertrouwde assuradeurenhuizen op en gingen zelf op de beurs de acceptatie doen. Gespecialiseerde kennis ging daarbij verloren, herverzekeraars boden zich aan als alternatieve markt voor facultatieve acceptatie en beursmakelaars gingen samen of werden overgenomen door buitenlandse makelaars.

Het resultaat was dat de prijs van het product belangrijker werd dan de continuïteit van de dekking. "Veel tussenpersonen verloren het vertrouwen in de assurantiebeurs", aldus Van Ommen. "Beursmakelaars deden hun zaken liever rechtstreeks, het continueren van MKB-polissen genoot op de beurs weinig belangstelling, het fifty-fifty delen van de makelaarscourtage met de tussenpersoon was niet meer vanzelfsprekend en niet zelden werd een polis 'provinciaal' door een verzekeraar opgezegd om vervolgens via de beurs weer geaccepteerd te worden door diezelfde maatschappij." Gelukkig bleven er externe intermediaire dienstverleners over die het intermediair niet lieten vallen, zo stelde Van Ommen. Een klein aantal beursmakelaars bleef zich profileren, alsmede specialiseerde een aantal gevolmachtigde kantoren zich in de dienstverlening aan tussenpersonen. Hoe belangrijk dat is, blijkt pas nu de daling van het aantal beursverzekeraars, om uiteenlopende redenen als negatieve resultaten, zware en kostbare schadegebeurtenissen, problemen met herverzekeringen en de financiële crisis in de wereldeconomie zich voortzet.

KEUZES
"Het Midden- en Kleinbedrijf zal de komende jaren geconfronteerd worden met de gevolgen hiervan", voorspelde Van Ommen. "Verzekeraars zullen polissen opschorten of de premies fors verhogen, ze zullen de voorwaarden willen aanpassen en zelfs zullen er definitieve opzeggingen plaatsvinden. Dus kansen te over voor de actieve adviseur om nieuwe klanten te vinden, klanten die in de steek worden gelaten en het zelf mogen uitzoeken. Er is dus volop werk aan de winkel!"

Van Ommen gaf aan dat het intermediair daarbij voor een aantal belangrijke keuzes staat. "Bij welke verzekeraar brengt de beursmakelaar of de gevolmachtigde de zaken onder, welke zekerheid biedt hij de tussenpersoon via zijn gedragscode, hoe staat het met de solvabiliteit van de dienstverlener zelf, informeert hij de tussenpersoon wanneer verzekeraars hun aandeel in de polis opzeggen en hoe lang wacht de dienstverlener met te melden of hij erin geslaagd is een opgezegde verzekering elders onder te brengen? Niet vergeten mag worden dat het verkrijgen van zekerheid voor de klant heel wat meer is dan het afsluiten van een polis alleen."

Hij adviseerde de tijd te nemen om de huidige stand van zaken op orde te brengen bij de klanten in het MKB via voortaxaties, technische inspecties door een installateur of door een onafhankelijk technisch bureau. Ook moet de tijd genomen worden om bij de klant bepaalde nieuwe zaken ter sprake te brengen, zoals de inhoud van de bedrijfsschadeverzekering en het al of niet hebben van een Milieu Schade Verzekering en een Werkgevers Aansprakelijkheidsverzekering Motorrijtuigen. Voor het vinden van de gewenste risicodekking kan hulp van een externe intermediaire dienstverlener een oplossing zijn.

Leden van de sectie MKB van de NBVA

RESULTATEN ENQUÊTE
Silvia Janssen, beleidsmedewerker van de NBVA presenteerde vervolgens de belangrijkste resultaten uit het onderzoek. De eerder genoemde marktontwikkelingen van tegenvallende resultaten bij verzekeraars als gevolg van toenemende schades, teruglopende beleggingsresultaten, dalende herverzekeringscapaciteit en de noodzaak tot het aanpassen van voorwaarden en premies passeerden nogmaals de revue.

De NBVA heeft in haar onderzoek, waaraan ruim 25 procent van de leden heeft meegewerkt, gevraagd welk deel van de totale omzet men uit de zakelijke markt haalde. Bij 48% bleek dit minder dan een kwart te zijn en bij 39% tussen een kwart en de helft van de omzet. lWeederde van de respondenten was het afgelopen jaar risico's tegengekomen die niet verzekerd konden worden en driekwart die moeilijker dan in het verleden verzekerd konden worden.

Gevraagd naar de redenen daarvan, althans in hun eigen beleving, antwoordde men dat in 85% van de gevallen volgens de verzekeraar het risico te zwaar was. In 80% was sprake van een aangepast premie en acceptatiebeleid. in 56% werden er hogere eisen gesteld aan de expertise en risico-inventarisatie en in 30% had de betreffende tussenpersoon te weinig productie bij de verzekeraar onderbracht.

Gevraagd naar de wijze waarop men het probleem uiteindelijk had opgelost, antwoordde 57% bij een andere verzekeraar, 39% via een beursmakelaar, 16% bij een volmachtkantoor, 8% bij een andere tussenpersoon en 11% had de klant doorgestuurd naar in de zakelijke markt actieve direct writers.

In de enquête is ook gevraagd of er door de problemen klanten waren weggegaan. Dit bleek toch in 29% van de gevallen gebeurd. Tevens is geïnformeerd naar de behoefte aan opleidingen op het gebied van risico-inventarisatie. Bij 59% bleek die behoefte aanwezig. "De NBVA kan geen oplossing bieden voor de ingezette markttrend", aldus Janssen.
"We kunnen wel helpen bij het bevorderen van deze expertise en de kennis over dekking en ingang bij verzekeraars, door gebruik te maken van elkaars kennis en door te inventariseren waar de problemen zich voordoen. Zo proberen we de toegang naar de MKB-markt open te houden." Dagvoorzitter Slabbekoom onderstreepte dit nog eens. "Wie zich in dit bel~ngrijke segment wil profileren, zal er zelf voor moeten zorgen dat hij de weg weet en zich door kennis gesterkt weet. Zorg dat het niet aan ons en onze kennis heeft gelegen als een zaak moeilijker tot stand komt dan voorheen."

DRUK AANDEELHOUDERS
Marsh, voortgekomen uit de bekende makelaarshuizen R. Mees & zoonen te Rotterdam en Sedgwick (voorheen Schlencker) te Amsterdam, heeft een afdeling Wholesal~ Broking waar 27 mensen zich volledig richten op het intermediair. De heren André Wegener Sleeswijk en Ary Noomen gaven op hun beurt nog eens kort aan waar de knelpunten in de hedendaagse verzekeringsmarkt liggen en noemden daarbij ook de druk die vanuit aandeelhouders op de
verzekeraars wordt gelegd om rendement te maken.

Zij legden ook de vinger op de zere plek bij het intermediair. "Er is meer kennis en ervaring nodig om als moderne risicoadviseur op te kunnen treden en de organisatie is doorgaans niet afgestemd om opzeggingen, zeker niet als ze op het laatste moment komen, adequaat te verwerken." Ook de verzekerden treft blaam. "Door jarenlange premiedalingen is men verwend geraakt, er zijn nauwelijks prikkels geweest iets aan preventie te doen, men is veelal onvoldoende voorgelicht over de gevolgen van de marktontwikkelingen en men onderkent vaak de slechte onderhandelbaarheid van bepaalde risico’s eenvoudigweg niet."

Natuurlijk zijn er oplossingen mogelijk, zoals overleg met verzekeraars over standaardisatie van risico informatie eisen, de afhankelijkheid van de herverzekeringsmarkt of spreiding van de prolongatiedata.Overleg met individuele verzekeraars is ook een oplossing, bijvoorbeeld over het acceptatiebeleid en de digitale aanlevering van risico-informatie. Over 'moeilijk verzekerbare' bedrijfstakken zou met branche organisaties daarin gesproken kunnen worden. Aanvullende opleidingstrajecten, buitenlandse capaciteit zoeken en poolvorming zijn nog andere mogelijkheden. Duidelijk werd, zoals dat ook bij Van Ommen het geval was, dat de heren Wegener Sleeswijk en Noomen het intermediair dat in het MKB actief is, daadwerkelijk willen helpen de moeilijk verzekerbare risico's onder te brengen, in het belang van de klanten, het MKB-intermediair en henzelf.

Het was uit de reacties in de zaal duidelijk dat de professionals daar ook geen enkele moeite mee hebben. "Aan alles hangt een prijskaartje. Voor mij is het belangrijk dat ik mijn verzekerden niet in de kou hoef te laten staan", merkte één der aanwezigen op.

TOEGANKELIJKHEID
Tijdens de discussie, goed geleid door Rob Slabbekoom, ontstond nog wat verwarring over het begrip 'volume'. Gaat het hier om kwantiteit of om kwaliteit? Uiteindelijk werd men het er over eens dat de kwaliteit van de aangeboden risico's moet prevaleren. Van Ommen: "Dat moet je ook statistisch bijhouden, zodat je kunt aantonen dat de verhouding tussen risico en schade gunstig uitvalt."

De discussie werd gevoerd aan de hand van stellingen die gebaseerd waren op de ervaring van sectiedeelnemers, op wat in de enquête aan de orde was gekomen en op wat door de inleiders naar voren was gebracht en die soms tot tegenstrijdige meningen leidden, dan weer open deuren bleken te zijn. Uit de zaal werden ook bepaalde opmerkingen gebruikt om eigen vragen of ervaringen te kunnen ventileren en dat was ook precies de bedoeling van het bestuur van de Sectie MKB.

'Wat maakt iemand nou een goede beursmakelaar en hoe vind ik die?', was één van de vragen. Van Ommen gaf aan dat iedereen eigen specialisaties heeft en relaties met bepaalde risicodragers onderhoudt.

Er zijn tal van oplossingen mogelijk, waarvan er een paar achter de tafel zaten. Zijn bedrijf hanteert een gedragscode, hetgeen hij een belangrijke voorwaarde voor goede samenwerking achtte. Marsh heeft een website en is bezig te beschrijven welke vormen van dienstverlening men kan aanbieden. "We proberen het voor u toegankelijker te maken." Janssen pleitte ervoor om in kaart te brengen wat de diverse mogelijkheden zijn, hetgeen tot ruime instemming leidde.

Een specifieke helpdesk om leden te adviseren leek haar geen haalbare kaart, omdat het bemannen daarvan een kostbare zaak is. Opgeroepen werd via de NBVA-website deze specifieke informatie aan de leden ter beschikking te stellen. Slabbekoom zei in zijn afsluiting dat het belangrijkste is de toegang tot de markt open te houden. Uitwisseling van ervaringen en werken aan kennis zijn sleutelwoorden.

.