nr. 9 jaargang 53, 2002

Lugt Sobbe & Co B. V. / Eurolloyd B. V. Verzekeringen, Amsterdam:

'Intermediair moet meer durven adviseren'

Vernieuwers van verzekeringsproducten', zo omschrijft directeur-eigenaar Hans van Ommen de firma Lugt Sobbe. "Wij verzekeren risico's die anderen niet kunnen en willen verzekeren." De vraag naar bijzondere verzekeringsproducten is groot bij consumenten, zo blijkt uit de groeicijfers van de onderneming.
Het productenpakket van zijn onderneming sluit in zijn ogen eveneens uitstekend aan bij de adviesfunctie van het intermediair. Daarbij mag de tussenpersoon zijn deskundigheid wel vaker wat professioneler inzetten, vindt Van Ommen, "Klakkeloos een verzekering afsluiten, past daarin niet, er moet altijd doorgevraagd worden."

Hans van Ommen behoort tot de zevende generatie Van Ommens die het bewind voeren over de firma Lugt Sobbe. Een verzekeringsbedrijf met een lange historie die begon in 1835. Desondanks werd de naam Lugt Sobbe onlangs gewijzigd in Eurolloyd Verzekeringen. Reden voor deze naamsverandering is het feit dat het bedrijf voor het eerst in haar geschiedenis naar buiten treedt. Van Ommen: "Wij willen onze producten bekend maken bij de consument. Dan helpt het als je een bedrijfsnaam hebt die men ook kan onthouden. Dat is dus Eurolloyd geworden. "Met reclamecampagnes via bladen, radio en zo nodig televisie, wil Eurolloyd bewerkstelligen dat de consument belangstelling krijgt voor haar verzekeringsproducten, waarna men de weg naar de tussenpersoon gemakkelijker kan vinden voor nader advies. "Het intermediair waar wij mee samenwerken, is namelijk onze buitendienst. Wij doen onder geen beding rechtstreeks zaken met de consument", verduidelijkt Van Ommen. Overigens blijft de naam Lugt Sobbe wel van toepassing op de holding.

Terrorismerisico
Het is echter juist wel diezelfde consument die centraal staat in de bedrijfsvisie, die Van Ommen desgevraagd formeel omschrijft als 'het altijd op zoek zijn naar een zodanige uitgebreide dan wel beperkte risicodekking dat deze beantwoordt aan de vraagstelling van de zakelijke dan wel particuliere klant'. "Wat wij hier per dag niet aan vragen ontvangen van mensen die willen weten of iets verzekerbaar is. Het is een bron van inspiratie." Het heeft onder meer geleid tot een uitgebreid pakket met bijzondere verzekeringen zoals de Transplantatie risicopolis die Lugt Sobbe in het leven riep op verzoek van de firma Euro transplant. Andere voorbeelden zijn de Elfsteden Polis en de Opruiming dode potvissen.

Het betekent aan de andere kant dat het productenpakket in z'n totaliteit beperkt is, "Wij doen geen 'gewone' ziektekosten- of arbeidsongeschiktheid-polissen. Dat kunnen de andere verzekeraars goedkoper en ongetwijfeld beter. Wij verzekeren juist risico's die andere maatschappijen niet durven, willen of kunnen verzekeren", aldus Van Ommen. "Er blijven natuurlijk altijd een hoop zaken over die we niet kunnen verzekeren. Bijvoorbeeld een garantierisico, waarbij je garandeert dat het product na tien jaar nog van dezelfde kwaliteit is. Anderzijds kunnen we een hoop wel verzekeren." Daarin neemt Van Ommen soms ook het voortouw. Zo komt tijdens het interview onverwacht een student Rechten zijn afstudeerscriptie getiteld 'De verzekerbaarheid van het terrorismerisico' langs brengen (in te zien op www.mjvworks.nl/erasmus- universiteit). Hij bedankt Van Ommen voor zijn inhoudelijke bijdrage, die op zijn beurt de nieuwbakken meester in de rechten toezegt te zorgen dat de scriptie ook bij de EU in Brussel en bij Lloyd's in London terechtkomt.

Schatten
Eurolloyd verzekeringen brengt veel risicodekkingen onder bij Lloyd's of London. Daar werkt een aantal Lloyd's brokers, ooit door Van Ommen zelf opgeleid, die nu de zaken van Eurolloyd afhandelen. Tevens beschikt Eurolloyd over een volmacht op grond waarvan zij rechtsgeldig alle verzekeraars kan vertegenwoordigen die deelnemen aan de verzekeringsmarkt van Lloyd's of London. Hierdoor kunnen er -natuurlijk volgens bepaalde richtlijnen- efficiënt verzekeringen worden afgesloten voor de consumenten op de Nederlandse en Belgische markt. Eurolloyd heeft in Antwerpen namelijk ook een nevenkantoor.
Tevens is het bedrijf verbonden aan de Nederlandse Co-assurantiemarkt met assurantiebeurzen in Amsterdam en Rotterdam. Verder beschikt Eurolloyd -dat dus zowel registermakelaar als assuradeur is- over volmachten van Royal SunAlliance en Arag Rechtsbijstand. Eurolloyd Nederland doet zaken met circa 2500 tussenpersonen. Een klein deel (350) daarvan bestaat uit NBVA-leden.
"Het intermediair is vaak te bang om als adviseur te functioneren", bemerkt Van Ommen bij de tussenpersonen die zijn producten op het spoor komen."Zeker waar het gaat om bedrijfsmatige risico's zijn er maar weinig die de stap over de drempel bij het MKB durven te zetten. Er liggen schatten op straat maar het intermediair durft zich lang niet altijd in al die kisten te verdiepen. Ik denk dan niet aan ondernemingen met zestig tot vijfhonderd man personeel, maar aan bedrijven met circa 6 tot 20 medewerkers in dienst. Ook daar zijn vaak voor miljoenen aan bedrijfsbelangen te verzekeren. Of neem de collectieve invaliditeits- & overlijdensverzekering. Die markt ligt nog volledig open."

Adviesfunctie intermediair
Het productenpakket van Eurolloyd, leent zich bij uitstek voor die adviesfunctie van het intermediair.
Van Ommen noemt als voorbeeld 'het gezin Pietersen' dat een ongevallenverzekering wil afsluiten. "De adviseur die dan alleen maar 'dank u wel' zegt, is echt geen knip voor de neus waard. Zo'n man moet inventariseren, waarom wil Pietersen een ongevallenverzekering? Omdat meneer Pietersen wel eens blijvend invalide zou kunnen worden? Misschien kan meneer Pietersen dan beter een Carriëre Stop Polis afsluiten die ook alle andere vormen van invaliditeit dekt. Zoals invaliditeit door een ziekte of een medische fout. Immers, de kans op blijvende invaliditeit door een ongeval is tienmaal kleiner dan de kans om door ziekte blijvend invalide te raken."Ook het goed afdekken van schade als gevolg van bedrijfsstilstand en het wijzen op de gevolgen van onderverzekering bij ondernemingen behoren tot de taken van de adviseur, vindt van Ommen. "Het intermediair moet de eigen deskundigheid professioneler durven in te zetten. Doorvragen bij adviseren over een brandverzekering. Vragen of er bijvoorbeeld ook chemicali‘n staan opgeslagen. Misschien stellen verzekeraars bijzondere eisen aan de opslag van goederen. Heeft het bedrijf er al aan gedacht een milieuschadeverzekering af te sluiten? Ik verwacht van niet! Belangrijke informatie die gevolgen kan hebben voor de hoogte van de premie en waardoor er weer een taak ligt voor een bedrijf als Eurolloyd."

Internet: Maatwerkpolis
Van Ommen krijgt de laatste tijd steeds vaker ondernemers aan de telefoon wiens verzekering is opgezegd omdat diens branche niet meer rendabel is voor de verzekeraar. "Die ondernemers krijgen niet eens een alternatief voorgelegd en bellen ons dan of wij een adviseur kunnen aanraden." Bij Eurolloyd verwijzen we dan door naar www.maatwerkpolis.nl waarop -naast de leden van NVA, NBVA, NVGA en RMiA- ook zo'n 700 tussenpersonen staan vermeld die deelnemen aan 'Maatwerkpolis'. Iedere consument kan zo (op basis van zijn woonplaats of nabijgelegen stad) de webpagina vinden van assurantiekantoren die hun diensten aanbieden. Voor deelnemende kantoren heeft het project 'Maatwerkpolis' tot doel hen houvast te bieden in het doolhof van verzekeringsvormen, aldus Van Ommen. "Via de website kan worden uitgezocht welk product van welke verzekeraar het beste past bij een te verzekeren risico. En de consument kan het nu ook goed volgen." Het streven is om alle schadeverzekeringsproducten zo in kaart te brengen.
Van Ommen: "Je kunt met Maatwerkpolis overigens meteen alle afspraken vastleggen. Niet alleen wat je met je cliënt hebt afgesproken, maar ook wat je hebt geadviseerd! Dat hoeft namelijk niet altijd samen te vallen. Het vloeit in feite helemaal voort uit de GIDI omdat je alles, ook jouw 'in de wind geslagen adviezen' , voortaan moet vastleggen."

www.urgentie.nl
Internet wordt door Eurolloyd op meerdere manieren ingezet als ondersteuning bij de dienstverlening. Via urgentie.nl kan iedere consument gemakkelijk vinden wat zijn tussenpersoon nog na kantooruren kan betekenen bij schade of bij het afsluiten van een verzekering. De 'eigen' website eurolloyd.nl & eurolloyd.be (voor België) omschrijft Van Ommen als 'een ware drukwerkfabriek'. Deze websites bieden namelijk voor alle verschillende verzekeringsproducten de volledige informatie, verzekeringsvoorwaarden en aanvraagformulieren die met een druk op de knop uit de printer van tussenpersoon of diens cliënt rollen.

Stijgende lijn
Van Ommen: "Van het intermediair krijg ik regelmatig te horen dat er geen vraag zou zijn naar bepaalde producten van ons. 'Leuk zo'n Voogdij Risico Polis" luidt het dan maar niemand die er naar vraagt. Nou denk ik op mijn beurt 'als ik mij niet vergis, is het juist de taak van de adviseur om daarop in te spelen van ons dat wij die 'vraag' zelf opwekken."
Hij constateert dat het er nu vaak van afhangt of een medewerker van een assurantiekantoor bekend is met de producten van Eurolloyd "Wanneer zo iemand vertrekt en de nieuwe medewerkers weten niet wat Eurolloyd te bieden heeft, dan zakt de vraag naar onze verzekeringsproducten via dat kantoor snel in."

Dat er zeer zeker vraag is naar de bijzondere en op maat gemaakte verzekeringsproducten van Eurolloyd bewijst de snelle groei die het bedrijf momenteel doormaakt. "Op dit moment zitten we op 300 procent groei per jaar", aldus Van Ommen en hij verwacht dat deze stijgende lijn zich de komende jaren zal voortzetten. "De afzetmogelijkheden voor onze producten bij het intermediair zijn enorm groot. Bij de automatisering van onze boekhouding en administratie hebben we in elk geval al geanticipeerd op dit groeipercentage voor de toekomstige jaren.".