DAK magazine : 23 maart 2005

Hans van Ommen : “De nieuwe levensloop regeling, wijziging WAO en de nieuwe basisverzekering ziektekosten zijn zaken waarover het nodige moet worden gecommuniceerd met de klant. Ideale mogelijkheden om diens verzekeringspakket nog eens grondig door te lichten.”

Hans van Ommen, de “Dik Trom in verzekeringsland”: “Als je toegevoegde waarde wilt bieden, dan is productontwikkeling verdraaid belangrijk”

'Een bijzonder kind. En dat is-ie'.  Dat zei de vader van Dik Trom altijd over zijn zoon, die met de beste bedoelingen steevast afweek van de geijkte paden. Ook al is hij niet klein en dik maar lang en mager, zou hetzelfde gezegd kunnen zijn over Hans van Ommen, directeur van Eurolloyd Verzekeringen. Iemand die bewust lid is geworden van zowel NVA als NBVA, na ruim 165 jaar Lugt Sobbe vervangt door de huidige bedrijfsnaam, zijn mondje roert bij verzekeraars als iets hem niet zint en om diezelfde reden er niet voor schroomt een open brief aan het kabinet te schrijven. Maar hij is vooral de man die met verzekeringsoplossingen en -producten komt, waar anderen geen heil en mogelijkheden in zien."

Wie kent ze niet? De Carrière Stop Polis, de Voogdij Risico Polis, de Strandtent verzekering, de Vakantie Regen Polis ('Slecht Weer Polis') en de Horeca Risico Polis. Het is slechts een kleine greep uit een vijftigtal stuk voor stuk bijzondere verzekeringen die de Amsterdamse makelaar en assuradeur in petto heeft voor de circa 2.000 tussenpersonen waarmee nauw wordt samengewerkt. Minder bekend zijn de Elfsteden Polis, die de kosten vergoedt van de reis vanuit het buitenland naar Nederland als plotsklaps de Elfstedentocht wordt gereden. Of de Transplantatie Risico Polis, een collectieve dekking voor een ziekenhuisafdeling voor het geval er iets mis gaat bij een donor die een lichamelijke stof, weefsel of orgaan afstaat aan derden."We doen alleen wat andere verzekeraars niet willen, durven of kunnen verzekeren. Van ons hoeft het intermediair dan ook geen producten te verwachten waarvoor men elders terecht kan. Die kunnen dat doorgaans veel beter en ook goedkoper."

'Schaamteloze verzekeringsproducten'
In de ogen van de Eurolloyd directeur is het intermediair in het algemeen zeer goed op de hoogte van wat zijn bedrijf te bieden heeft."Men weet de weg naar ons bedrijf dan ook goed te vinden. Zo krijgen wij wekelijks vragen van tussenpersonen of we voor een bepaald bijzonder risico een verzekeringsoplossing kunnen bieden. Soms lukt dat, maar lang niet altijd. Niet alles is nu eenmaal te verzekeren, zoals bijvoorbeeld het financiële verlies door veranderende valutakoersen of door waardevermindering van goederen en halffabrikaten. Of diefstal van kostbare koi karpers tijdens de kweek, omdat het moeilijk te controleren is of er echt sprake is van diefstal of dat de vissen na te zijn overleden door het bedrijf zelf zijn verwijderd. Ook met onzin-garantieproducten houden we ons niet bezig. Zoals die van Verzekerd Keur, waarbij na een bepaald aantal jaren de aangeschafte nieuwe keuken wordt terugbetaald. Dergelijke polissen hebben zoveel bepalingen dat je er vrijwel nooit een beroep op kan doen. Sowieso heeft de verzekeringsbranche in de 35 jaar dat ik in het vak zit heel wat schaamteloze verzekeringsproducten voortgebracht'; aldus Van Ommen, volgens wie er nog altijd tussenpersonen zijn die geen zaken met ons willen doen uit vrees dat wij hun klanten rechtstreeks zouden benaderen. "Wij zijn de enige makelaar/assuradeur die zwart op wit garandeert dat dit niet gebeurt."

Bestaansrecht
Van Ommen zegt desgevraagd dat productontwikkeling essentieel is voor zijn bedrijf. “Als je, zoals wij, uitdraagt dat het bieden van toegevoegde waarde je primaire doelstelling is, dan is productontwikkeling verdraaid belangrijk. Het is ons bestaansrecht”, aldus de directeur, volgens wie veel ideeën voor nieuwe producten bij het intermediair ontstaan. Een nieuw product kan ook spontaan worden 'geboren'. Hij geeft een voorbeeld: “Op een gegeven moment werden we gebeld door iemand van het actualiteitenprogramma Nova. Er waren kort na elkaar op Schiermonnikoog drie dode potvissen aangespoeld. Nu blijkt het opruimen daarvan een hels karwei te zijn en bovendien behoorlijk kostbaar: zo'n 40.000 euro. Die journalist vroeg mij of je je daartegen kon verzekeren en of we daarover 's avonds in het TV-programma iets wilden vertellen. Ik ben 's-middags meteen de Amsterdamse beurs opgegaan met een voorstel of zij voor een klein percentage als risicodrager wilden optreden. 's Avonds kon ik op televisie meedelen dat dit risico wel degelijk verzekerbaar is. Er is nooit één polis gesloten, maar het was wel een mooie {gratis) reclame voor de verzekeringsbranche in het algemeen en de co-assurantiemarkt in het bijzonder."

Uitgaan van schaderegeling
Volgens hem moet je bij de ontwikkeling van een nieuw product niet uitgaan van wat je wilt verzekeren, maar primair nadenken over de vraag hoe je een eventuele schade gaat regelen. "Als een bepaald risico bij een schade door wat voor reden dan ook niet te regelen is, dan moet je het van dekking uitsluiten'; aldus Van Ommen, volgens wie je als productontwikkelaar in de eerste plaats een ongelooflijk doorzettingsvermogen en een hele lange adem moet hebben. "Daarnaast is een goed inlevingsvermogen in de - klant een andere voorwaarde en moet zowel het product als de presentatie ervan voor de consument helder en begrijpelijk zijn."

“De verzekeringsbranche heeft heel wat schaamteloze verzekeringsproducten voortgebracht”
Op de vraag aan welk product hij zelf de meest dierbare herinneringen heeft, noemt de Eurolloyd directeur na lang aarzelen toch de Carrière Stop Polis.
"Het was mijn eerste product, dat ik bedacht heb tijdens het volgen van de A-cursus. Ik vond het namelijk bijzonder vreemd dat je wel een vergoeding krijgt als je blijvend invalide wordt of komt te overlijden als gevolg van een ongeval, maar niet door een ziekte. Onze polis dekt zowel ongevallen als ziekten. Voor het bepalen van de blijvende invaliditeit kozen wij voor een nieuw systeem, te weten de 'AMA Guides'. Bijzonder is natuurlijk wel dat vrijwel de gehele markt ons hiermee inmiddels gevolgd is”, aldus Van Ommen, die van tussenpersonen meer dan eens de kritiek hoorde dat er bij de consument nauwelijks vraag was naar de producten van zijn bedrijf."Daarom zijn we ondanks onze beperkt beschikbare middelen daarvoor de met enkele van onze producten gericht gaan zo, adverteren in enkele tijdschriften die door de doelgroepen worden gelezen."

Hans van Ommen : “Mede door een bepaalde vrees voor het onbekende en vooral door een gebrek aan vakkennis laten in mijn ogen veel tussenpersonen met name in het bedrijvensegment kansen en dus markt liggen.”

Kansen
Van Ommen gelooft ondanks de doem denk berichten die zo nu en dan in de media verschijnen heilig in de toekomst van het intermediair, de al benadrukt hij wel dat vanwege de verscherpte concurrentie een nog actievere in- en opstelling vereist is. "Mede door een bepaalde vrees de voor het onbekende en vooral door een gebrek aan vakkennis laten in mijn ogen veel tussenpersonen met name in het bedrijvensegment we kansen en dus markt liggen. Ik ben ervan overtuigd dat tussenpersonen die actief en met kennis van zaken de bedrijvenmarkt bewerken, en moeiteloos een half miljoen euro aan premie kunnen binnenhalen. Per actieve medewerker! Niet in de laatste plaats omdat er op de zakelijke markt zoveel brand-, aansprakelijkheids- en transportpolissen worden opgezegd en bedrijven mede daardoor behoefte hebben aan een deskundig adviseur die de weg weet in assurantieland. Overigens kan de helft van die nieuwe zakelijke productie nog gewoon op de provinciale markt worden ondergebracht en de andere helft op de co-assurantiemarkt, zowel in Nederland als daarbuiten (Lloyd's)."

Zorgplicht
Daarnaast wijst hij op het feit dat er de komende tijd het nodige op het intermediair afkomt zoals de nieuwe levensloopregeling, wijziging WAO en de nieuwe basisverzekering ziektekosten.
"Stuk voor stuk zaken waarover het nodige moet worden gecommuniceerd met de klant, zeker nu de Wet Financiële Dienstverlening (Wfd) met zijn zorgplicht van kracht wordt. Ideale mogelijkheden voor eenieder om de gelegenheid te baat te nemen om het verzekeringspakket van de klant nog eens grondig door te lichten, met name ten aanzien van al die dekkingen die men buiten medeweten van de vaste tussenpersoon heeft gesloten. Op hoeveel verschillende manieren kun je vandaag de dag wel niet verzekerd zijn tegen het ongevalrisico? En wat te denken van rechtsbijstand? Een goede tussenpersoon kan daarin schoon schip maken en daarmee naar de klant toe zijn toegevoegde waarde bewijzen."

.