Maandblad voor de leden van de NBVA, vereniging van onafhankelijke verzekeringsadviseurs.

december 2003

Directeur Hans van Ommen van Eurolloyd Verzekeringen staat in de verzekeringswereld bekend als 'een vreemde eend in de bijt'. Als iemand die soms afwijkt van gangbare en gebruikelijke paden en met eigen, aparte polissen op de markt verschijnt zoals de Carrière Stop Polis en de Horeca Risico Polis. Hij is echter ook iemand die bewust lid is geworden van zowel de NVA (met de makelaarssectie) als de NBVA, die volgens hem onafhankelijkheid als kwaliteitsnorm heeft gehandhaafd. Bovenal staat hij te boek als een man die zijn mening over het vak niet onder stoelen of banken steekt en zijn mondje roert over zaken die hem in de branche niet aanstaan. Dit artikel vormt daarop geen uitzondering. Hij spaart de beleidsmakers in de co-assurantiemarkt, de grote makelaars en verzekeraars niet, maar evenmin het provinciale intermediair.

Wat dat laatste betreft, is hij van mening dat veel tussenpersonen door gemakzucht, vrees voor het onbekende en vooral door een gebrek aan vakkennis in het bedrijvensegment veel kansen en daarmee markt laten liggen. "Ik ben ervan overtuigd dat tussenpersonen die actief en met kennis van zaken de komende drie maanden de bedrijvenmarkt bewerken, moeiteloos een half miljoen euro aan premie kunnen binnenhalen. Per actieve medewerker! Niet in de laatste plaats omdat er op de zakelijke markt zoveel brand-, aansprakelijkheids - en transportpolissen worden opgezegd en bedrijven mede daardoor behoefte hebben aan een deskundig adviseur die de weg weet in assurantieland", aldus Van Ommen, volgens wie tussenpersonen de helft van die nieuwe zakelijke productie nog gewoon op de particuliere markt kunnen onderbrengen en de andere helft op de co-assurantiemarkt; zowel op de Nederlandse als de Londense markt (Lloyd's).

VREES
Dat laatste is het werkterrein van het dertig, gespecialiseerde medewerkers tellende Eurolloyd, de Amsterdamse beursmakelaar met een groeiend aantal tussenpersonen -inmiddels zo'n 2.400 - als klant.
Het gaat zijn bedrijf duidelijk voor de wind. Het afgelopen jaar was er naar eigen zeggen zelfs sprake van een omzetgroei met circa 300%. Zijn verklaring daarvoor is even simpel als helder. "Er zijn nu eenmaal steeds minder partijen die zich in dit segment richten op de samenwerking met en ondersteuning van het (provinciale) intermediair", aldus Van Ommen, die zegt te constateren dat er bij een groot aantal tussenpersonen toch een bepaalde vrees bestaat om voor de zwaardere en anderszins bijzondere verzekeringsrisico's zaken te doen met een gespecialiseerde beursmakelaar. Hij wijt dat in de eerste plaats aan onvoldoende kennis van de beursmarkt.
Hierdoor lijkt het volgens hem soms wel of er bij het intermediair zo nu en dan een bepaalde angst is fouten te maken en eigen verantwoordelijkheid te nemen. Daarbij speelt volgens hem een rol dat verzekeraars het intermediair het soms wel heel makkelijk maken door bepaalde werkzaamheden uit handen te nemen.

Hans van Ommen, directeur van Eurolloyd Verzekeringen :
“Tussenpersonen die de komende drie maanden de bedrijvenmarkt bewerken, kunnen moeiteloos een half miljoen Euro aan premie binnenhalen.”
“Door met een beursmakelaar in zee te gaan voorkom je juist dat je een klant kwijt raakt”

GEDRAGSCODE
Ook proeft hij dat tussenpersonen soms bang zijn dat een beursmakelaar er op een gegeven moment met hun klant vandoor gaat. "Om die redenen garanderen wij tussenpersonen in onze gedragscode - GEIDA genaamd -dat wij absoluut geen zaken rechtstreeks doen met verzekerden, maar uitsluitend via het intermediair. Door met een beursmakelaar in zee te gaan, voorkom je juist dat je je klant kwijtraakt, omdat je in elk geval met een oplossing voor zijn verzekeringsprobleem op de proppen komt en vaak met een betere dan op de provinciale markt gevonden kan worden", aldus de Eurolloyd-directeur.
"En zeggen verzekeraars hun aandeel in een verzekering op, dan informeren wij de tussenpersoon zo'n drie maanden voor de prolongatiedatum. Vervolgens maken wij ons er sterk voor om hem minimaal twee maanden voor de vervaldatum nieuwe dekkingsvoorstellen voor te leggen. Daarmee wordt voorkomen dat bedrijven vlak voor de prolongatie datum voor een voldongen feit worden geplaatst. Zo krijgen ze nog de tijd om naar alternatieve oplossingen uit te kijken. Helaas is dit niet altijd gemeengoed. We zijn één van de weinigen in de markt, zo niet de enige die dat zo doen."

"De zelfwerkzaamheid van het intermediair schiet tekort"

Daar staat volgens Van Ommen echter tegenover dat zijn bedrijf wel het een en ander verwacht van het intermediair dat Eurolloyd inschakelt als beursmakelaar. "Wij kunnen ons werk alleen goed doen als wij door de betreffende tussenpersoon goed worden geïnformeerd over het te verzekeren risico. Dat lijkt voor de hand te liggen - als tussenpersoon onderhoud je nu eenmaal de contacten met je klant - maar dat is het in de praktijk klaarblijkelijk niet. Het is namelijk een gegeven dat wij een kwart van de offertes niet kunnen uitbrengen, omdat de informatie over het te verzekeren risico onvolledig of niet toereikend is. Zelfwerkzaamheid van het intermediair schiet hier en daar dus flink tekort."

DRASTISCHE MAATREGELEN
De co-assurantiemarkt in Nederland maakte, net als die in Londen overigens, de afgelopen jaren zware tijden door. "Mede door de zware prijsconcurrentie stonden de inkomsten onder druk, terwijl de schadelast bleef stijgen, met forse verzekeringstechnische verliezen voor de verzekeraars tot gevolg. Tot een jaar of twee geleden werden die nog gecompenseerd door de beleggingsopbrengsten, maar na de crisis op de aandelenmarkt was dat voorbij. Vele verzekeraars - waaronder Nationale-Nederlanden, AXA, Sampo, St.Pauls, Zurich, Reliance en anderen - trokken zich terug uit het beurscircuit."
De overige marktpartijen troffen drastische maatregelen: premies en eigen risico's werden fors verhoogd, gedekte gevaren ingeperkt en kostbare schadepreventieve maatregelen verplicht gesteld. Van Ommen is van mening dat verzekeraars hierbij zo nu en dan doorschieten. "Het lijkt er soms op dat zij de verliezen van de afgelopen jaren, veroorzaakt door hun eigen 'lage tarievenbeleid', in één a twee jaar willen terugverdienen. En dat lukt natuurlijk nooit."

ONVERZEKERBAAR
Het werk voor de makelaar is er volgens hem hierdoor niet makkelijker op geworden. "De beschikbare dekkingscapaciteit is aanzienlijk beperkt, waardoor je meer tijd kwijt bent om een post voor de volle honderd procent 'rond' te krijgen. Het komt in bepaalde risicovolle bedrijfstakken dan ook voor dat bedrijven hun risico's nog slechts voor een deel kunnen afdekken en dat sommige risico's helemaal onverzekerbaar zijn geworden", aldus Van Ommen, volgens wie er een taak is weggelegd voor het intermediair om samen met hun klanten te werken aan de verzekerbaarheid van bedrijven, bijvoorbeeld via schadepreventieve maatregelen. "Ook is het van essentieel belang dat zij hun klanten tijdig en zo goed en volledig informeren over polisopzeggingen en prolongatievoorstellen. De eerlijkheid gebiedt te zeggen dat het daaraan nog wel eens schort. Men wacht vaak te lang met het aanvragen van een alternatieve co-assurantiedekking. Met alle risico's van dien. Stel dat na een opzegging de polis nog niet is verlengd en een bedrijf gaat in rook op, zoals recent nog is gebeurd. Dan kun je als tussenpersoon een behoorlijke claim van je klant verwachten die ver uitgaat boven de verzekerde som van je beroepsaansprakelijkheidsverzekering."

VIRTUELE BEURS
Het terugtredende aantal marktpartijen in het beurscircuit ziet de beursman in hart en nieren met lede ogen aan. "Eerlijk gezegd verwacht ik dat het aantal spelers de komende vijf jaar eerder af dan toe zal nemen. Bovendien zal de beschikbare tekencapaciteit per verzekeraar minder worden. En dat terwijl er op dit moment voor verzekeraars door de hogere premies en eigen risico's en de beperktere dekkingen meer dan ooit geld te verdienen is op de markt voor bedrijfsmatige verzekeringen. Wanneer de beschikbare verzekeringscapaciteit aan de lage kant blijft, zal de kans op onverzekerbaarheid verder toenemen", aldus Van Ommen, die aan de andere kant vermoedt dat door te verwachten opzeggingen uit de provinciale markt van veel bedrijfsmatige polissen de co-assurantiemarkt, een deel van het eerder verloren terrein zal kunnen heroveren.

Met het oog hierop noemt hij het extra spijtig dat de Vereniging Nederlandse Assurantie Beurs (VNAB) besloten heeft uit kostenoverwegingen de beide traditionele assurantiebeurzen in Amsterdam en Rotterdam per 1 januari a.s. te sluiten, waar al meer dan 100 jaar verzekeraars en makelaars bijeenkomen. In plaats daarvan komt er een virtuele beurs, waarbij - zowel de communicatie over de nieuw aan te bieden risico's als die over de afwikkeling van ontstane schades online via een elektronisch Assurantie Beurs Systeem (e-ABS) zullen plaatsvinden.

EXTRA WERK
Van Ommen vreest dat de verwachte voordelen niet worden gerealiseerd en dat de co-assurantiemarkt daardoor uiteindelijk om zeep wordt geholpen. "Het nieuwe systeem is nog niet eens volledig operationeel -alleen voor schademeldingen - maar als het over een jaar of wat helemaal werkt, brengt het ook gigantisch veel extra werk met zich mee omdat veel van de te communiceren informatie eerst gescand en gedigitaliseerd moet worden. Bovendien krijg je, zo verwacht ik, te maken met wachttijden omdat je maar moet afwachten wanneer verzekeraars de tijd nemen om op jouw vragen en voorstellen te reageren. Ik ben er nog steeds heilig van overtuigd dat dit op de huidige, persoonlijke manier van werken ter beurze een stuk sneller en effectiever gaat. Gelukkig wordt er voorlopig voor Amsterdam in het WTC een alternatieve marktplaats gecreëerd en wordt voor de assurantiebeurs in Rotterdam over een soortgelijke oplossing nagedacht."

De basis van het co-assurantievak ligt volgens hem in de vertrouwensrelatie tussen de verzekeringsmakelaar en de verzekeraars op de beurs. "Zo moet de verzekeraar zeker weten dat de door de makelaar verstrekte informatie volledig en juist is en moet de verzekeringsmakelaar er op kunnen vertrouwen dat de verzekeraar zelfs mondelinge toezeggingen ook zal nakomen. Dat is niet te digitaliseren. En zo is en blijft ons vak toch vooral people's business."

.